Vad är förlustprissättning?

En förlustledareprisstrategi, en term som är vanlig inom marknadsföring, hänvisar till en aggressiv prisstrategi där en butik prissätter sina varor Kostnad för sålda varor (COGS) Kostnad för sålda varor (COGS) mäter den "direkta kostnaden" som uppstår vid produktionen av alla varor eller tjänster. Den inkluderar materialkostnader, direkta arbetskraftskostnader och direkta fabriksomkostnader och är direkt proportionell mot intäkterna. När intäkterna ökar krävs fler resurser för att producera varorna eller tjänsten. COGS är ofta lägre än kostnaden för att stimulera försäljningen av andra, lönsamma varor. Med en sådan prisstrategi säljer ett företag sina varor med förlust för att locka kundtrafik bort från konkurrenterna. Till skillnad från rovprissättning är förlustledarprissättningen inriktad på att stimulera annan försäljning av mer lönsamma varor. Läs mer om affärsstrategi i Finance: s Business Strategy Course.

Prissättning för förlustledare

Motiv bakom förlustprissättning

Vid första anblicken kan det tyckas att en sådan prissättningsstrategi skulle förstöra lönsamheten Försäljningsintäkter Försäljningsintäkter är de inkomster som ett företag får från dess försäljning av varor eller tillhandahållande av tjänster. I redovisningen kan termerna "försäljning" och "intäkt" användas och används ofta omväxlande för att betyda samma sak. Intäkter betyder inte nödvändigtvis mottagna kontanter. i en butik. Men förlustledarens prissättningsstrategi fungerar faktiskt ganska effektivt om den utförs korrekt.

Motivet bakom strategin är tron ​​att prissättning av vissa produkter under kostnad kommer att dra mer trafik från andra konkurrenter och därför i slutändan generera mer försäljning på andra produkter. Företag lockar nya kunder med en extremt billig produkt eller tjänst i hopp om att bygga en större kundbas och öka långsiktiga återkommande intäkter Intäktsströmmar Intäktsströmmar är de olika källorna från vilka ett företag tjänar pengar på försäljning av varor eller tillhandahållande av tjänster . Vilken typ av intäkter ett företag registrerar på sina konton beror på vilken typ av verksamhet som bedrivs av verksamheten. Se kategorier och exempel.

Tänk till exempel på företag som använder ”introduktionspriser” för sina produkter och tjänster. Flera kabel- och telefonföretag erbjuder låga priser för sina tjänster i ett försök att "fånga" kunden och slutligen korsförsälja andra produkter och tjänster. Även om tjänsten i detta speciella exempel inte kan prissättas under kostnad, är motiveringen i princip densamma.

Exempel på Loss Leader Pricing: British Motor Corporation

1959 såldes British Motor Corporation (BMC) Mini-bil till ett pris av $ 496 för sin basmodell. Det uppskattades att BMC förlorade $ 30 vid varje försäljning av Mini-bilen. Den enda konkurrenten till BMC: s bil vid den tiden var Ford Anglia, som var marginellt billigare men som saknade många funktioner som ingår i BMC: s Mini-bil.

Även om BMC tappade pengar på sin basmodell, förväntade företaget att basmodellbilen inte skulle stå för betydande försäljning eftersom den saknade funktioner som bakrutor, värmare osv. I huvudsak använde BMC basmodellen som en förlustledare för att generera positiva rubriker och sedan marknadsföra sina högre modellbilar (som genererade en liten vinst per försäljning).

Med detta sagt fungerade inte förlustledarens prissättningsstrategi helt för BMC. Basmodellen minibil visade sig vara mycket populär bland kunderna, och företaget sålde fler basmodellbilar än vad man först förväntade sig. Trots att det var det bästsäljande bilföretaget i Storbritannien och andra marknader, gjorde BMC liten eller ingen vinst på grund av den höga försäljningen av deras basmodeller. Detta illustrerar att ett företag måste vara mycket försiktigt när man genomför en förlustledareprisstrategi, annars kommer det att skada, i stället för att gynna, dess resultat.

Läs mer om strategi i Finance: s Business Strategy Course.

Exempel på förlustprissättning: Gillette

Gillette är ett känt exempel på ett företag som använde en förlustledareprisstrategi i sin affärsmodell. För flera år sedan blev Gillette ledande inom försäljning av rakblad genom att följa en genial strategi: att sälja sin mekaniska rakhyvel långt under kostnaden för att dra nya kunder. Betrakta flytten som ”introduktionspris” - Gillette ville bygga en kundbas Demografi Demografi hänvisar till de socioekonomiska egenskaperna hos en befolkning som företag använder för att identifiera kundernas produktpreferenser och köpbeteende. Med målgruppens egenskaper kan företag bygga en profil för sin kundbas. och stimulera framtida försäljning av sina produkter.

Detta var en smart strategi att använda eftersom Gillette genererade mycket mer intäkter från återkommande försäljning av ersättningsblad än från den första försäljningen av en rakhyvel. Att få en ny rakhyvelkund öppnade också dörren för Gillette för att sälja den nya kunden sina andra produkter, som deodorant och aftershave, som gav höga vinstmarginaler för företaget.

Huvudnackdelen med förlustprissättning

Den största risken för ett företag som använder förlustledarprissättningsstrategin illustreras i exemplet med British Motor Corporation: kunder får bara dra nytta av prissättningen för förlustledare och inte köpa någon annan av företagets produkter och / eller tjänster. Det är lätt att se hur problematiskt det kan vara för ett företag om kunder bara köper de produkter / tjänster som genererar en negativ vinst.

Dessutom har det skett en stor debatt om huruvida förlustledarpriser är etiska. I Irland är det förbjudet att använda prissättning för förlustledare. Företag kan inte sälja produkter / tjänster som är lägre än deras kostnad. Småföretagare har en betydande nackdel när det gäller prissättning om ett stort företag kan prissätta produkter till ett betydligt lågt pris. Så småningom skulle dessa småföretagare drivas ut från marknaden, och de stora företagen skulle kunna skapa ett monopol och höja priserna efter eget gottfinnande.

Ytterligare resurser

Finance är den officiella leverantören av den globala Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certifiering. Gå med i 350 600 studenter som arbetar för företag som Amazon, JP Morgan och Ferrari-certifieringsprogram, utformade för att hjälpa alla att bli en ekonomisk analytiker i världsklass . För att fortsätta lära dig och utveckla din karriär kommer de ytterligare finansresurserna nedan att vara användbara:

  • 5 P för marknadsföring 5 P för marknadsföring De 5 P för marknadsföring - Produkt, pris, marknadsföring, plats och människor - är viktiga marknadsföringselement som används för att positionera ett företag strategiskt. De 5 P: erna av
  • Köpartyper Köpartyper Köpartyper är en uppsättning kategorier som beskriver konsumenternas utgiftsvanor. Konsumentbeteende avslöjar hur man tilltalar människor med olika vanor
  • Marknadspositionering Marknadspositionering Marknadspositionering avser förmågan att påverka konsumenternas uppfattning om ett varumärke eller en produkt relativt konkurrenterna. Målet med marknaden
  • Total adresserbar marknad (TAM) Total adresserbar marknad (TAM) Total adresserbar marknad (TAM), även kallad total tillgänglig marknad, är den totala intäktsmöjligheten för en produkt eller tjänst om

Rekommenderas

Stängdes Crackstreams ner?
2022
Är MC ledningscentral säker?
2022
Lämnar Taliesin en kritisk roll?
2022