Marknadssegmentering och inriktning avser processen att identifiera ett företags potentiella kunder, välja kunder att sträva efter och skapa värde för de riktade kunderna. Det uppnås genom segmenterings-, inriktnings- och positioneringsprocessen (STP).
Sammanfattning
- Marknadssegmentering och inriktning hjälper företag att bestämma och skaffa nyckelkunder.
- Konsumenter kan delas in i segment baserat på plats, livsstil och demografi. Ett annat sätt att segmentera konsumenter är genom att ställa frågorna om vem, vad och varför.
- Segmentering och inriktning påverkar företagets strategi för prissättning, kommunikation och kundhantering.
Översikt över STP-processen
Som tidigare nämnts står STP för segmentering, inriktning och positionering.
Segmentering är det första steget i processen. Den grupperar kunder med liknande behov tillsammans och bestämmer sedan egenskaperna hos dessa kunder Typer av kunder Kunder spelar en viktig roll i alla företag. Genom att bättre förstå de olika typerna av kunder kan företag vara bättre rustade att utvecklas. Till exempel kan ett bilföretag dela upp kunderna i två kategorier: priskänslig och priskänslig. Den priskänsliga kategorin kan karakteriseras som en med mindre disponibel inkomst.
Det andra steget är inriktning , där företaget väljer det kundsegment de ska fokusera på. Företagen kommer att bestämma denna bas på segmentets attraktivitet. Attraktivitet beror på storlek, lönsamhet, konkurrensintensitet och företagets förmåga att betjäna kunderna i segmentet.
Det sista steget är att positionera eller skapa ett värde-erbjudande Value Proposition Value-proposition är ett löfte om värde som anges av ett företag som sammanfattar fördelarna med företagets produkt eller tjänst och hur de levereras för företaget som kommer att tilltala den utvalda kundsegment. Efter att ha skapat värde kommunicerar företagen värdet till konsumenterna genom design, distribution och annonsering av produkten. Till exempel kan bilföretaget skapa värde för priskänsliga kunder genom att marknadsföra sina bilar som bränsleeffektiva och pålitliga.
Hur segmenterar företag konsumenter?
Det vanligaste sättet att segmentera konsumenter är genom att titta på geografi, demografi Demografi Demografi hänvisar till de socioekonomiska egenskaperna hos en befolkning som företag använder för att identifiera kundernas produktpreferenser och köpbeteende. Med målgruppens egenskaper kan företag bygga en profil för sin kundbas. , psykografi, beteende och eftersträvade fördelar. Psykografi inkluderar konsumentens livsstil, intressen, åsikter och personlighet.
Beteende är köparens lojalitet, inköpstillfälle och användningsgrad, och de efterfrågade fördelarna är de värden som konsumenten letar efter, till exempel bekvämlighet, pris och status som är kopplad till produkten.
Ett annat sätt att segmentera konsumenter är genom att fråga varför, vad och vem.
En svårare men viktigare sak för företag när man segmenterar konsumenter är att förstå deras beteende. Detta är "varför" frågan. Genom att samla in information om konsumentens tidigare inköp kan företag förutsäga framtida inköp. Därför tillåter detta företag att rikta in sig på rätt konsument.
Den ”vad” att företagen frågar fokuserar på inköpsbeteende. Data som intresserar företag kan delas upp i recency, frekvens och monetärt värde. Dessa tre saker visar när det senaste besöket i butiken var, hur ofta kunder handlar i butiken och hur mycket pengar de spenderar. De hjälper företag att bestämma kundernas värde och lojalitet.
Segmentering av konsumenter efter "vem" är utan tvekan det enklaste sättet eftersom informationen är lätt tillgänglig. Information kan inkludera en persons inkomst, utbildning, familjens storlek och ålder. Företagen hoppas att sådana funktioner är nära korrelerade med konsumentens behov. Till exempel, om en person är i mitten av 40-talet och tillhör en stor familj, kommer bilföretaget sannolikt att annonsera en SUV istället för ett tvåsitsigt fordon.
Hur riktar sig företag till kunder?
Inriktning är processen för att utvärdera konsumentsegmentens attraktionskraft och bestämma hur man ska locka konsumenterna. Ett företags val av konsumentsegment beror till stor del på den produkt och tjänst de erbjuder. Det avgör också vilken marknadsföringsstrategi företaget kommer att använda. Marknader som är odifferentierade är lämpliga för massmarknadsföring.
Till exempel kommer stora företag som Microsoft att använda samma design och liknande annonser för alla kunder. För andra marknader är en-till-en-marknadsföring mer lämplig. Ett exempel skulle vara Dairy Queen, där kunderna kan designa och skapa sin egen tårta. Ett annat exempel är lyxbutiker som Tiffany Co., som skickar personliga brev som annonser.
Tre faktorer påverkar ett företags urval av segment. Först och främst överväger företagen segmentens egenskaper . Egenskaper är hur snabbt eller långsamt ett segment växer och hur lönsamt det är.
För det andra överväger företaget sina egna kompetenser och resurser för att tillgodose segmentens behov. Till exempel är ett stort segment attraktivt. Men ett företag kanske inte kan betjäna hela segmentet på grund av brist på resurser.
Slutligen överväger ett företag konkurrensen i segmentet, både nuvarande och i framtiden. Ett stort och växande segment kan vara lönsamt men kommer att locka mycket konkurrens, vilket effektivt minskar marginalerna.
Strategi för segmentering och inriktning
Strategier är processen att skapa strategier för produkt, prissättning, kommunikation och kundhantering. Produktstrategi syftar till att få ut mesta möjliga av kunderna. Det görs genom att erbjuda produkter till olika prisnivåer eller genom att bara göra dyra produkter tillgängliga först.
Prisstrategin handlar om att tilltala antingen priskänsliga eller priskänsliga segment. Kommunikationsstrategi annonserar med lämpliga annonser och rätt media för att rikta in sig på den valda konsumentgruppen.
Till exempel kommer produkter för yngre målgrupper att annonseras via digitala kanaler eftersom ett sådant segment spenderar mer tid på Google och Facebook. Slutligen är kundhanteringsstrategier Kundbindning Kundbindning är den process genom vilken ett företag eller en organisation ansluter till sina kunder. Målet med kundbindning är att utveckla en användning av kundens tidigare köpbeteende för att bestämma det bästa sättet att marknadsföra produkter. De inkluderar att erbjuda uppgraderingar, prioriterad ombordstigning för flygplan eller kuponger. Strategin kommer också att redogöra för hur ofta marknadsför produkten.
Ytterligare resurser
Tack för att du läser Finance artikel om marknadssegmentering och inriktning. För att fortsätta lära dig och utveckla din karriär kommer dessa finansresurser att vara användbara:
- Köpartyper Köpartyper Köpartyper är en uppsättning kategorier som beskriver konsumenternas utgiftsvanor. Konsumentbeteende avslöjar hur man tilltalar människor med olika vanor
- Kundens lönsamhetsanalys Kundens lönsamhetsanalys Kundens lönsamhetsanalys är ett verktyg från ledningsredovisning som flyttar fokus från produktlinjens lönsamhet till individuell kundlönsamhet. Kundens lönsamhetsanalys är en metod för att titta på de olika aktiviteter och kostnader som uppstår för att betjäna en viss kund. Formel, exempel, guide
- Hörnmarknad Hörnmarknad Hörnmarknad erhåller och äger / äger tillräckligt med lager, tillgångar eller råvaror för att effektivt styra marknadspriset på nämnda artiklar. den
- Economic Moat Economic Moat En Economic Moat är också känd som ett företags konkurrensfördel. Namnet är inspirerat av vallgraven som omger medeltida slott
