Kundens lönsamhetsanalys är ett verktyg från ledningsredovisning som flyttar fokus från produktlinjens lönsamhet Kostnad för tillverkade varor (COGM) Kostnad för tillverkade varor, även känd som COGM, är en term som används i ledningsredovisning som hänvisar till ett schema eller uttalande som visar de totala produktionskostnaderna för ett företag under en viss tidsperiod. till individuell kundlönsamhet. Aktivitetsbaserad kostnadsberäkning Aktivitetsbaserad kostnadsberäkning Aktivitetsbaserad beräkning är ett mer specifikt sätt att fördela allmänna kostnader baserade på ”aktiviteter” som faktiskt bidrar till allmänna kostnader. En aktivitet är att titta på de olika kostnadsdrivarna. Fasta och variabla kostnader Kostnad är något som kan klassificeras på flera sätt beroende på dess natur. En av de mest populära metoderna är klassificering efter fasta kostnader och rörliga kostnader.Fasta kostnader ändras inte med ökningar / minskningar av produktionsenheter, medan de rörliga kostnaderna enbart är beroende för att exakt isolera kostnader och bestämma produktens lönsamhet. Däremot är kundens lönsamhetsanalys en metod för att titta på de olika aktiviteterna och kostnaderna för att betjäna en viss kund. Med andra ord fokuserar den på att analysera vinst per kund snarare än vinst per produkt.det fokuserar på att analysera vinst per kund snarare än vinst per produkt.det fokuserar på att analysera vinst per kund snarare än vinst per produkt.
Beräkning av kundens lönsamhet
Beräkning av kundernas lönsamhet börjar med att identifiera de olika kostnader som specifikt uppkommit i samband med att betjäna en viss kund eller ett kundsegment.
Till exempel betjänar ett solpanelföretag två typer av kunder: individer och små och medelstora företag. För att uppnå, underhålla och behålla sina kunder är företaget skyldigt att tillhandahålla konsult- och servicebesök samt behandla försäljningsorder. Individer behöver bara ett besök på platsen innan de gör en beställning. Små och medelstora företag behöver oftare besök, eftersom de är baserade på flera platser och tillhandahålls service efter försäljning som en del av bulkköpet. Kundernas beteende och lönsamhet ges i följande tabell:
Tillämpning av kundens lönsamhetsanalys
Från det givna exemplet överstiger kundernas lönsamhet för det enskilda segmentet SME-segmentet. Denna insikt stöder sedan företaget i dess strategiska beslut. Det kan flytta fokus mot att attrahera och behålla fler kunder från det mer lönsamma individuella segmentet. Alternativt kan den leta efter kostnadsminskningsmetoder för sitt SME-segment. Potentiellt kan den arbeta för att omforma inköpsprocessen för att minska frekvensen av besök eller beställningar. Annars kan den se ut att debitera sina kunder för ytterligare servicebesök för att flytta kostnadens vikt från företaget till kunden.
Fördelar med kundens lönsamhetsanalys
Dessa insikter kan inte uppnås från traditionella rapporteringsmetoder. I ett företags resultaträkning finns det ingen detaljnivå i beräkningen av dess försäljnings-, allmänna och administrativa kostnader SG&A SG&A inkluderar alla icke-produktionskostnader som företaget har haft under en viss period. Detta inkluderar kostnader som hyra, reklam, marknadsföring, redovisning, tvister, resor, måltider, ledningslön, bonusar och mer. Ibland kan det också inkludera avskrivningslinje.
En av de vanligaste marknadsvärdena för försäljning per segment kan också vara vilseledande. Om företaget rapporterade 120 kunder inom segmentet Individ och 80 kunder inom segmentet små och medelstora företag kanske chefer tror att små och medelstora företag bidrar till två tredjedelar av deras årliga försäljning.
Genom att följa Pareto 80-20-regeln drar de slutsatsen att de borde fokusera på denna mindre kundgrupp som bidrar till en större andel av de årliga intäkterna. Men som vi vet från den extra analytiska granularitet som erbjuds av ovanstående kundlönsamhetsanalys, skulle de sedan fördela fler resurser till ett mindre lönsamt kundsegment.
Genom att undersöka kundens lönsamhet snarare än bara försäljning får företaget en mer exakt inblick i vilket kundsegment som är den starkaste drivkraften för dess totala lönsamhet.
Kritik mot analys av kundens lönsamhet
Den största kritiken när det gäller kundens lönsamhetsanalys är valet av en begränsad tidsram och segmenteringskriterier. Med framväxten av Big Data kan dock kundens lönsamhet beräknas med hjälp av nya metoder som bestämmer kundens livsvärde snarare än bara försäljningen inom en begränsad tidsram.
Dessutom, med avseende på segmentering, kommer prediktiv analys att kunna uppskatta värdet på enskilda kunder genom att identifiera drivrutiner i beteendemönster snarare än bara värdet av den genomsnittliga kunden i respektive segment.
Fler resurser
Ekonomi är den officiella leverantören av Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certifiering. Gå med i 350 600+ studenter som arbetar för företag som Amazon, JP Morgan och Ferrari-certifieringsprogram, utformade för att hjälpa alla att bli en ekonomisk analytiker i världsklass. För att fortsätta din karriär kommer de extra kostnadsfria finansresurserna nedan att vara användbara:
- Marginalintäkter Formel Marginalintäkter Marginalintäkter är intäkterna från försäljning av ytterligare en enhet. Det är intäkterna som ett företag kan generera för varje ytterligare såld enhet; det är en marginalkostnad kopplad till den, som måste redovisas.
- Absorption Costing Absorption Costing Absorption costing är ett kostnadsberäkningssystem som används vid värdering av lager. Det inkluderar inte bara kostnaderna för material och arbetskraft utan även både rörliga och fasta tillverkningskostnader. Absorptionskalkylering kallas också fullkostnad. Den här guiden visar vad som ingår, hur man beräknar det
- Kostnad för sålda varor (COGS) Kostnad för sålda varor (COGS) Kostnader för sålda varor (COGS) mäter den "direkta kostnaden" som uppstår vid produktion av varor eller tjänster. Den inkluderar materialkostnader, direkta arbetskraftskostnader och direkta fabriksomkostnader och är direkt proportionell mot intäkterna. När intäkterna ökar krävs fler resurser för att producera varorna eller tjänsten. COGS är ofta
- Lönsamhetsindex Lönsamhetsindex Lönsamhetsindexet (PI) mäter förhållandet mellan nuvärdet av framtida kassaflöden och den initiala investeringen. Indexet är ett användbart verktyg för att rangordna investeringsprojekt och visa det skapade värdet per investeringsenhet. Lönsamhetsindex är även känt som PIR (Profit Investment Ratio) eller VIR (Value Investment Ratio).
