Vad är BATNA?

BATNA är en förkortning som står för B est En lternative T o en N egotiated Aglädje. Det definieras som det mest fördelaktiga alternativet som en förhandlingspart kan ta om förhandlingarna misslyckas och ett avtal Försäljnings- och köpeavtal Försäljnings- och köpavtalet (SPA) representerar resultatet av viktiga kommersiella och prisförhandlingar. I huvudsak anges de överenskomna delarna av affären, innehåller ett antal viktiga skydd för alla berörda parter och ger den rättsliga ramen för att slutföra försäljningen av en fastighet. kan inte göras. Med andra ord är ett partis BATNA vad ett partis alternativ är om förhandlingarna misslyckas. Termen BATNA användes ursprungligen av Roger Fisher och William Ury i deras bok från 1981 med titeln "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In."

BATNA

Betydelsen av BATNA

BATNA används ofta i förhandlingstaktik Förhandling Taktik Förhandling är en dialog mellan två eller flera personer i syfte att nå enighet om en fråga eller frågor där konflikt existerar. Bra förhandlingstaktik är viktigt för förhandlingsparterna att veta för att deras sida ska vinna eller skapa en vinn-vinn-situation för båda parter. och bör alltid övervägas innan en förhandling äger rum. Det är aldrig klokt att gå in i en seriös förhandling utan att känna till din BATNA. Värdet av att känna till ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal är att:

  1. Det ger ett alternativ om förhandlingarna hamnar.
  2. Det ger förhandlingsstyrka.
  3. Det bestämmer din bokningspunkt (det värsta priset du är villig att acceptera).

Illustration av BATNA

Följande diagram illustrerar parternas bästa alternativ till ett förhandlat avtal (säljare och köpare):

BATNA - Illustration

Var:

  • ZOPA står för "Zone Of Potential Agreement." Det är överlappningen mellan säljarens och köparens avvecklingsområde.
  • Säljarens avvecklingsområde är ett bud som kan accepteras av säljaren.
  • Köparens avvecklingsområde är ett bud som kan accepteras av köparen.
  • Köparens / säljarens värsta fall är respektive parters reservation.

Om:

  • Köparen erbjuder ett pris som är lägre än säljarens värsta fall, då är säljaren bättre att gå med ett alternativ.
  • Säljaren erbjuder ett pris som är högre än köparens värsta fall, då är köparen bättre att gå med ett alternativ.

Exempel på BATNA

Colin behöver en bil och förhandlar med Tom för att köpa sin bil. Tom erbjuder att sälja sin bil till Colin för 10 000 dollar. Colin letar igenom Craigslist och hittar en liknande bil som han tilldelar ett dollarvärde på 7 500 dollar. Colins BATNA är 7 500 $ - om Tom inte erbjuder ett pris som är lägre än 7 500 $ kommer Colin att överväga sitt bästa alternativ till ett förhandlat avtal. Colin är villig att betala upp till 7500 dollar för bilen men skulle helst bara vilja betala 5000 dollar. Den relevanta informationen illustreras nedan:

BATNA - Exempel 1

I diagrammet ovan kommer Colin att ta sin verksamhet någon annanstans om Tom kräver ett pris som är högre än 7500 dollar. I exemplet är vi inte försedda med Toms BATNA. Om vi ​​antar att Tom kan sälja sin bil till någon annan för 8 000 dollar, är 8 000 dollar Toms BATNA. I ett sådant scenario kommer inte ett avtal att ingås, eftersom Tom bara är villig att sälja för minst 8 000 $, medan Colin bara är villig att köpa till högst 7 500 $.

Om Toms bästa alternativ till affären är att sälja bilen till en återförsäljare, som skulle erbjuda honom 6 000 dollar, kan båda parter komma överens om att Toms bokningspunkt skulle vara 6 000 dollar. I den beskrivna situationen ser diagrammet ut som följer:

BATNA - Exempel 2

I det här fallet finns det en zon med potentiell överenskommelse - $ 6000 till $ 7500. Någonstans inom detta intervall bör de två parterna kunna komma överens.

Identifiera din BATNA

Som illustreras i exemplet ovan är det viktigt att ha ett bästa alternativ till ett förhandlat avtal innan man inleder förhandlingar. Hade Colin inte haft en BATNA hade Tom haft mer förhandlingsstyrka Förhandlingsstyrka hos köpare Förhandlingsstyrkan hos köpare, en av styrkorna i Porter's Five Force Industry Analysis-ramverk, hänvisar till det tryck som kunder / konsumenter kan. Att veta att Colins BATNA kostar 7500 dollar, det högsta priset som Tom skulle kunna sälja sin bil till Colin är 7500 dollar.

Här är en process som utvecklats av Harvard Law School för att utveckla det bästa alternativet till ett förhandlat avtal:

  1. Lista alla alternativ till den aktuella förhandlingen - vad kan du göra om förhandlingarna hamnar?
  2. Utvärdera värdet på varje alternativ - hur mycket är varje alternativ värt för mig?
  3. Välj det alternativ som ger dig det högsta värdet (detta är ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal).
  4. När du har bestämt din BATNA beräknar du den lägsta värderade affären som du är villig att acceptera.

Relaterade avläsningar

Finance är den officiella leverantören av den globala Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certifiering. Gå med i 350 600 studenter som arbetar för företag som Amazon, JP Morgan och Ferrari-certifieringsprogram, utformade för att hjälpa alla att bli en ekonomisk analytiker i världsklass . För att fortsätta din karriär kommer de ytterligare finansresurserna nedan att vara användbara:

  • Förhandlingsstyrka för leverantörer Förhandlingsstyrka för leverantörer Förhandlingsstyrkan för leverantörer, en av styrkorna i Porter's Five Forces Industry Analysis Framework, är spegelbilden av förhandlingsmakten
  • Kommunikation Kommunikation Att kunna kommunicera effektivt är en av de viktigaste livskunskaperna att lära sig. Kommunikation definieras som överföring av information för att ge större förståelse. Det kan göras vokalt (genom verbala utbyten), genom skriftliga medier (böcker, webbplatser och tidskrifter), visuellt (med hjälp av grafer, diagram och kartor) eller icke-verbalt
  • Interpersonella färdigheter Interpersonella färdigheter Interpersonella färdigheter är de färdigheter som krävs för att effektivt kommunicera, interagera och arbeta med individer och grupper. De med goda mänskliga färdigheter är starka verbala och icke-verbala kommunikatörer och anses ofta vara "bra med människor".
  • Lyssningsförmåga Lyssningsförmåga Att ha effektiva lyssningsförmåga innebär att kunna visa intresse för det diskuterade ämnet och förstå informationen. I dagens samhälle blir förmågan att kommunicera effektivt allt viktigare.

Rekommenderas

Vad är en hinderfrekvens?
Vad är ABSOLUTE-funktionen i Excel (ABS)?
Vad är hot mot revisors oberoende?